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传统航企降佣金抠成本机票代理面临大洗牌

//www.auribault.com 2014-07-21 来源：羊城晚报

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持续走低的业绩迫使航空公司今年“勒紧裤带过日子”，包括南航、国航、海航等在内的多家航企相继下调机票代理费率，希望藉此减少销售成本。而与此同时，一向主张直销的廉航却向代理商抛出橄榄枝，携程网6月底起和亚航合作推出低至0元机票。业内专家认为，航空公司在机票直销和分销之间的抉择必须算清“经济账”，直销不一定意味着省钱，分销也不一定意味着多花钱。
传统航企降佣金票代面临大洗牌
　　一直以来，传统航空公司依靠机票代理商分销大部分机票，代理渠道卖出的机票占七成以上。而按照惯例，航空公司需向代理商支付“3+X”的返点佣金（“X%”是代理商完成一定销售业绩后航空公司给予的返点）。
　　随着航空公司的日子越来越不好过，国航、南航、海航等近期相继下调代理费率，原来的“3%”降到“2%”，在业内引起轩然大波。
　　航空公司方面表示，机票代理费用占销售成本的“大头”，调低代理费率哪怕只有1个点，也可节省高达数亿元。以南航为例，2013年全年销售费用78.55亿元，同比增长9.04%，其中业务代理手续费43.56亿元，占到55.5%。
　　但对代理商来说，1个点的变化却可能引起行业大洗牌，大批机票代理商的生存将变得越来越艰难。6月底国航宣布下调机票代理费率后，美国投行Stifel曾宣布将携程网的股票评级降至“持有”，理由正是担心机票佣金比例普遍下调。不过携程方面对此表示，由于携程的机票业务占比逐年降低，此次佣金下调影响并不大。
廉航找代理冲流量
　　除了成本压力，航空公司下调机票代理费率的底气还来自于直销渠道的建设成熟。国航方面曾透露，国航2013年通过搭建电子商务平台，共实现电子商务收入86.3亿元，同比增长36%。南航去年也通过电子商务等手段实现直销收入156亿元，直销比例占到20.5%。
　　值得一提的是，就在国内航空公司纷纷转变营销模式，意图摆脱对机票代理商的依赖时，一向主张直销的廉航却向机票代理商抛出橄榄枝。
　　6月底，亚航“进驻”携程，合作推出低至0元特价票，引发疯狂抢购。据携程方面介绍，亚航上线至今，每月销量增幅保持在30%以上。至此，携程已经和全球70家廉航签约合作。
　　民航专家刘振广分析，廉航惯用直销模式是为了避免支出高额佣金，但廉航的本质不是成本最低使用而是最优使用，如能找到具有较强渠道渗透能力的机票分销商，也可以放弃完全直销的理想状态。
　　而且，直销渠道的建设对航空公司来说亦是负担，呼叫中心、电子商务平台等维护成本可能比机票佣金还要高。刘振广认为，对于大多数新进入某一市场的廉航而言，以分销渠道填补直销的空缺是可试行的方案之一。
　　广州一实体机票代理公司负责人介绍，目前廉价航空和实体机票代理商合作的情况非常少见，因为廉航基本不可能给予代理商佣金。至于携程是如何赚钱的，他分析称，有可能携程只收取极低的佣金，甚至不收佣金，双方只是为了冲量。(记者吕楠芳、实习生周璇)

编辑：施琰